Berapa Biaya Akuisisi Pelanggan (CAC)?
Biaya perolehan pelanggan (CAC), adalah biaya untuk mengubah prospek atau meyakinkan pelanggan potensial untuk menjadi pelanggan yang sebenarnya. Well, mungkin terdengar seperti biaya per tindakan atau akuisisi (CPA), tetapi tidak sama namun keduanya terkait. Anda dapat memisahkan keduanya dengan memikirkan BPA (biaya per akuisi) sebagai metrik tingkat kampanye, dan CAC sebagai metrik tingkat bisnis yang lebih menyeluruh. CAC mencakup biaya untuk mendapatkan pelanggan baru di semua tempat pemasaran Anda (online dan offline), papan iklan, penempatan media, Iklan Google, iklan Facebook, bahkan biaya tanda di depan toko. Salah satu tujuan perusahaan dalam tahap akuisisi adalah untuk mengurangi ketidakpastian customer dalam membantu prospek mengumpulkan informasi dari produk, meningkatkan pengetahuan dan bentuk produk.
Perlu diingat juga bahwa BPA Anda tidak sama dengan biaya per konversi. Jika Anda menjalankan bisnis utama, di salah satu kampanye Iklan Google Anda mungkin bisa berupa unduhan konten, pendaftaran webinar, panggilan telepon, beberapa tindakan konversi lain yang sebenarnya bukan prospek menjadi pelanggan. Jika Anda punya bisnis e-commerce, BPA untuk kampanye yang diberikan adalah biaya untuk menarik prospek untuk mengklik ke toko online Anda dan kemudian membeli sesuatu ditoko.
Cara Menghitung CAC
CAC = Total Biaya Pemasaran : Jumlah Pelanggan Baru
SEO adalah contoh utama dari CAC. SEO dan pemasaran konten merupakan strategi pemasaran jangka panjang, dengan iklan Google maupun Facebook. Saat menghitung CAC di seluruh bisnis, anda akan diberikan pemahaman untuk peningkatan secara artifisial tentang kinerja SEO secara keseluruhan dan kemudahan pemahaman kinerja pengiklanan secara online. Mengapa??? Karena SEO dan pemasaran konten biasanya membutuhkan waktu lebih lama untuk mendapatkan hasil.
Namun, CAC SEO mungkin jauh lebih rendah daripada saluran iklan Anda dari waktu ke waktu. Itulah sebabnya sangat membantu untuk menghitung CAC secara spesifik.
Contoh: Anda dapat memasang iklan dari empat posting blog ke freelancer per bulan dengan harga masing-masing $ 100. Katakanlah Anda hanya melihat konversi yang dapat Anda ikat secara langsung ke posting blog itu (jadi Anda tidak termasuk konversi yang mungkin terjadi karena pemasaran ulang atau pengunjung blog yang meninggalkan situs Anda dan kemudian kembali lagi untuk mengonversi dengan kemauan sendiri.). Dan misalnya keempat posting blog menghasilkan empat konversi langsung kepada Anda, Kemudian untuk menghemat uang, Anda mengatur sendiri posting blog dan memastikan untuk mengoptimalkan tag meta, menambahkan tautan internal, dan menambahkan URL ke sitemap Anda sendiri. Jika itu masalahnya, dan itulah semua upaya yang Anda lakukan dalam SEO dan pemasaran konten bulan itu, CAC Anda untuk saluran itu akan menjadi $ 100 ($ 400 dibagi dengan empat pelanggan baru yang dikonversi) untuk bulan tersebut.
Jika setelah setahun Anda masih membayar untuk empat posting blog per bulan pada $ 100 per pop, dan membuat semua optimasi lainnya sendiri, CAC Anda kemungkinan akan lebih rendah daripada di awal. Mengapa??? Karena otoritas situs web Anda telah meningkat, sehingga memungkinkan posting baru Anda untuk naik ke peringkat yang lebih tinggi dalam indeks untuk memulai. Mereka mendapatkan lebih banyak lalu lintas dan mendorong lebih banyak konversi langsung. Dan empat posting blog pertama yang anda outsourcing? Mereka masih diterbitkan, masih dalam indeks, dan, jika mereka hijau , masih mengarahkan lalu lintas dan konversi. Karenanya, Anda mendapatkan lebih banyak konversi untuk jumlah pekerjaan yang sama per bulan. seperti bunga majemuk.
Anda dapat mengurangi CAC di saluran berbayar Anda jika akan mengoptimalkan kampanye secara teratur, Anda mungkin menemukan bahwa ada saluran tertentu yang dapat Anda optimalkan sendiri.
CAC: Memperhitungkan Semua Pengeluaran Anda
Menghitung pengeluaran CAC bukan hanya untuk jaminan pemasaran itu sendiri tetapi manusia di balik jaminan pemasaran. Contoh: Anda berurusan dengan satu freelancer dan tidak ada biaya operasional lainnya tetapi apa yang terjadi ketika Anda mulai memperhitungkan biaya yang terkait dengan menjalankan seluruh tim pemasaran?? Itu benar masih ada biaya untuk pengeluaran gaji, overhead, alat dan ini semua hal yang harus Anda perhitungkan ketika menghitung CAC pada tingkat tinggi.
Biaya yang terkait dengan perolehan pelanggan baru : Jumlah pelanggan yang diperoleh
Apakah Anda memerlukan tim penjualan untuk mengonversi prospek? Apa jenis alat berbayar yang digunakan tim pemasaran Anda? Berapa banyak sewa dan peralatan Anda dialokasikan untuk tim penjualan dan pemasaran? Berapa biaya yang terkait dengan menjaga fungsional toko online Anda setiap bulan? Ada banyak biaya yang harus dipertimbangkan tetapi jika Anda seorang pemilik bisnis, terutama pemilik usaha kecil, kemungkinan besar Anda akrab dengan mereka semua.
Apa Nilai Seumur Hidup Pelanggan (CLV)?
Tiga fungsi terpenting dari pemasaran pelanggan adalah:
- Retensi
- Cross-selling
- Penjualan
Jika produk Anda berbasis langganan, Anda ingin memastikan pelanggan Anda mempertahankan langganan itu selama mungkin. Jika Anda memiliki beberapa penawaran layanan, maka Anda dapat menawarkan sebagian layanan untuk pelanggan (yang sudah berlangganan) untuk melakukan diversifikasi ke beberapa penawaran lainnya. Misalnya: ada versi “bagus” dan “lebih bagus” dari produk Anda, mungkin pelanggan tertarik untuk mencoba meningkatkan layanan “bagus” ke versi “lebih bagus,” lebih mahal dari produk Anda. Semua faktor ini berperan dalam menentukan CLV rata-rata Anda. Well, jangan lupa bahwa CAC berperan dalam persamaan CLV.
Hubungan Antara CAC dan CLV
CLV setidaknya menggandakan CAC (CLV> = 2 × CAC). Misalnya: jika Anda mengenakan biaya $ 30 per bulan untuk layanan Anda dan rata-rata pelanggan mempertahankan selama 10 bulan, maka CLV Anda adalah $ 300. Jika CAC> CLV, Anda tidak akan lama dalam bisnis. Jika CAC = CLV, maka Anda tidak akan menghasilkan uang dari penjualan ini.
Semakin sedikit biaya yang Anda keluarkan untuk mendapatkan pelanggan tunggal dan semakin banyak nilai keseluruhan yang diwakili pelanggan, semakin banyak keuntungan yang Anda dapatkan. Metode yang lebih produktif adalah untuk menetapkan dua angka.
Rumus sederhana untuk menghitung CLV:
=(Pendapatan tahunan per pelanggan X hubungan pelanggan selama bertahun-tahun) – biaya perolehan pelanggan
Seperti CAC, CLV tidak monolitik. Misalnya: Anda mungkin memiliki satu CLV untuk iterasi “bagus” dari produk yang kita bicarakan sebelumnya dan satu CLV untuk versi “lebih bagus”. Perhitungan CLV berdasarkan basis pelanggan Anda, seperti melakukan segmentasi melalui saluran ketika Anda menghitung CAC Anda, memungkinkan Anda untuk melacak nilai dari waktu ke waktu dan fokus tidak hanya pada produk mana yang memberikan nilai tertinggi pada bisnis Anda, tetapi juga yang menyeret CLV keseluruhan Anda dan yang dapat ditingkatkan. Apa yang membuat angka itu rendah? Apakah biaya perolehannya terlalu tinggi? Apakah ini masalah retensi yang disebabkan oleh disfungsi produk? Ini adalah pertanyaan yang akan mulai Anda tanyakan pada diri sendiri setelah Anda membuat perhitungan baseline.
CLV dan CAC: Mana yang Lebih Penting?
CLV mungkin adalah metrik yang lebih didambakan karena membantu Anda memahami laba garis bawah, tetapi Anda tidak dapat mengetahui CLV Anda kecuali Anda tahu berapa biaya untuk mendapatkan pelanggan. Gunakan metrik ini bersama-sama untuk menghasilkan pemahaman kinerja yang efisien.
